OS GATILHOS MENTAIS: OTIMIZANDO AS VENDAS
Gatilhos mentais são estímulos utilizados como instrumentos para o marketing digital para motivar o cliente e alcançar maior número de vendas.
Não se deve confundir com mero discurso sem responsabilidade ou uso de recurso escusos que enganam as pessoas, longe disso. Antes de qualquer coisa o trabalho deve ser feito com ética e integridade.
Não é venda coercitiva, os gatilhos mentais ajudam no processo de escolha e decisão do consumidor. Não existe trapaça, enganação, conteúdo falso. Como todo trabalho de marketing deve ser realizado com honestidade e transparência.
O Dispositivo Da Persuasão
A mente humana trabalha de forma intensa e veloz e alterna para momentos de repouso e lentidão. Isso varia desde a necessidade de resolver uma conta aritmética sem calculadora até tomar decisões rápidas.
Esse assunto é tratado no livrão de Daniel Kahneman, “Thinking, Fast and Slow” em que ele defende que o mínimo esforço pode ser aplicado em tomadas de decisão, tanto quanto na atividade física.
Nossa mente trabalha sempre buscando o caminho mais curto e simples para a solução de problemas, como no princípio da navalha de Okham. O inconsciente é o lugar em que o pensamento acontece por primeiro, consequentemente as decisões surgem ali.
Ao chegar ao estado de consciência, ela vem elaborada e contextualizada a partir de conceitos racionais.
Os gatilhos mentais contemplam ambos os modos de trabalho da mente, ressaltando que para a venda é preciso estimular o pensamento rápido.
Antecipação
O gatilho da antecipação consiste em criar um objetivo a ser seguido. Tendo uma meta a ser alcançada a pessoa se sente mais feliz no momento.
É preciso gerar curiosidade, gerar expectativa sem denotar venda, quebrar possíveis barreiras, e ser o mais informativo possível.
Novidade
Quem não gosta de novidade? Este gatilho consiste em gerar a satisfação que a pessoa tem de estar atualizada em seu modo de vida.
Lembrando que a novidade, de fato deve sempre relacionar a produtos e serviços novos, portanto mantenha uma página de atualização em seu e-commerce.
Autoridade
É o gatilho que determina seu conhecimento sobre o produto ou serviço que você está oferecendo. É a credibilidade que você passa na hora de convencer o cliente.
É preciso ter a confiança do consumidor, isso será adquirido a partir de boas apresentações bem como a relevância de sua presença na internet. O número de visitas no seu blog, a quantidade de seguidores que sua marca tem no Instagram, agregam ao grau de confiabilidade.
Prova Social
O gatilho da prova social é a demonstração da adesão do público ao seu produto ou serviço. Para estimular esse gatilho é preciso conseguir depoimentos de clientes, estabelecer uma página de comentários em destaque, bater sempre na tecla do número pessoas alcançadas e satisfeitas com o eu projeto.
Um link de classificação é sempre bem-vindo. Tudo que possa agregar a adesão dos clientes é uma excelente ferramenta.
Escassez
Esse é o gatilho do lema oferta e procura. Reforce que seu produto é limitado em quantidade (importante que a informação seja verdadeira).
Boas alternativas para esse gatilho é a criação de bônus, desconto ou alguma outra vantagem para os primeiros a realizarem adesão.
É um gatilho excelente para venda de cursos, mentorias e variadas prestações de serviços.
Urgência
Esse gatilho é fundamental para enfrentar a procrastinação da compra, aquele: “mais tarde eu volto”. É preciso despertar a urgência da compra, reforçando a importância da necessidade ou mesmo o fim do estoque.
Esse gatilho funciona através de promoções. “Não perca tempo, é somente hoje”; “Aproveite nosso saldão de fim de ano”.
Grátis
A distribuição de amostra é um recurso muito eficaz, muitos que recebem um protótipo gratuito, se tem condições, volta para adquirir outro. O grátis é uma excelente forma de tornar sua marca conhecida.
